Kortingen zijn het makkelijkste instrument dat je hebt, en daarom het gevaarlijkste. Ze werken altijd in de zin dat er iets verkocht wordt, en het is lastig te zien of je omzet hebt toegevoegd of alleen marge hebt weggegeven.
De vraag die je vooraf stelt
Wat is het doel: een nieuwe klant binnenhalen, een grotere bestelling, oude voorraad opruimen of een stille periode vullen? Elk doel vraagt een ander soort actie, en een korting op alles dient geen van die doelen.
Acties die meestal omzet toevoegen
- Gratis verzenden boven een bedrag dat boven je gemiddelde bestelling ligt.
- Een pakketprijs voor producten die logisch samen gaan.
- Een staffel per aantal, bij producten die mensen toch al in meervoud kopen.
- Een actie op producten met een ruime marge of op voorraad die weg moet.
Acties die vooral marge kosten
- Een vaste kortingscode die overal circuleert. Je geeft korting aan mensen die al besloten hadden.
- Korting op je bestverkopende artikel. Precies het artikel dat je zonder korting ook verkocht.
- Continue acties. Klanten wachten dan op de volgende en kopen nooit meer tegen je normale prijs.
- Korting op abonnementsproducten, die elke levering opnieuw van je marge afgaat.
Rekenen voordat je begint
Tien procent korting op een product met dertig procent marge kost je een derde van je winst op die bestelling. Om dat terug te halen moet je een derde meer verkopen dan zonder de actie. Zet dat getal op papier voordat je een percentage kiest, want het is vaak hoger dan verwacht.
Wat je meet
Niet de omzet tijdens de actie, maar de marge over de periode inclusief de weken erna. Een actie die de omzet vooruit haalt, laat een gat achter. Dat gat zie je alleen als je over een langere periode kijkt.